עסקים קטנים מתקשים רבות עם גיוס אשראי עסקי, בין אם זה בקבלת האשראי העסקי עצמו או בין אם זה בחוסר היכולת שלהם לגייס הלוואות לעסקים בתנאים נוחים. המגמה שיותר ויותר עסקים קטנים מגייסים הלוואות בריבית גבוהה מעלה בעיה זו לסדר היום הציבורי.
מצב המשק הישראלי נמצא במצב שבו הלוואות בריבית נמוכה הרבה פחות שכיחות בעוד שקבלת הלוואות בריבית גבוהה הופכות להיות הנורמה ולא היוצא מן הכלל. לבעיה זו ישנם מספר סיבות מרכזיות, חיצוניות ופנימיות בקרב העסקים, שמסבירות למה עסקים לוקחים יותר הלוואות יקרות.
סיבה מספר 1: מבנה השוק הפיננסי מייצר יותר הלוואות בריבית גבוהה
השוק הפיננסי בישראל הפך בשנים האחרונות לשוק תחרותי יותר, אך במקום שהתוצאה של התגברות התחרות הזאת תוביל לגיוס רחב יותר של הלוואות נמוכות ותטיב עם העסקים הקטנים והבינוניים, ההפך הוא זה שקרה במציאות ובעצם השוק הפך לשוק שמייצר יותר פתרונות מימון בריבית גבוהה לעסקים קטנים ובינוניים. הבנקים והחברות הפיננסיות החוץ בנקאיות הפועלים במשק, ואנו לא מדברים על הלוואות בריבית בשוק האפור, מוכרים יותר הלוואות בריבית גבוהה לעסקים ורק מנסים להעלות את ממוצע שיעורי הריביות המוענקות לעסקים הקטנים והבינוניים. אם בעבר במשק גורמים פיננסים היו נלחמים על כיסם של העסקים ומציעים אפילו הלוואות בריבית פריים, היום אותם גורמים מנצלים את מחנק האשראי המתרחש במשק ואת העובדה שריבית הפריים ירדה ומציעים הלוואות בריבית גבוהה מאוד לעסקים קטנים ובינוניים. במציאות שלנו בישראל, גיוס הלוואות לעסקים בריבית נמוכה הוא נחלתם של עסקים מעטים בלבד, עסקים שיש להם רווחיות גבוהה.
כמובן שהמדינה מנסה להתמודד עם מחנק האשראי הקיים והרביות הגבוהות, אך למרות שישנם פעולות שהממשלה מבצעת כגון: קרנות סיוע לעסקים בערבות מדינה, סיוע ליזמים צעירים, חוקים להסדרת הלוואות חוץ בנקאיות, הדרכות לעסקים בנוגע לגיוס הלוואות לעסקים ועוד, מצב זה עדיין נחשב לבעיה מבנית שקשה להתמודד מולה. הרי זה רק הגיוני שככל שיש יותר מקורות מימון אשר מציעים הלוואות בריבית גבוהה, כך יהיו יותר עסקים קטנים ובינוניים שמגייסים הלוואות בריבית גבוהה. כאשר עסק מוצף באפשרויות מימון יקרות, הוא הגיונית יניח שזוהי הנורמה במשק ואין לו אפשרות לגייס הלוואה בתנאים טובים יותר, ואז הוא ישלים עם המצב ויגייס הלוואה בריבית גבוהה לעסק שלו ולא יידע שעם קצת מאמץ היה יכול לשפר את תנאי ההלוואה משמעותית.
סיבה מספר 2: עסקים קטנים לא מבצעים תכנון נכון של אשראי
אם הזכרנו בעיה מבנית בשוק הפיננסי שמשפיעה חיצונית על העסקים הקטנים וגורמת ליותר הלוואות בריבית גבוהה, אין זאת אומרת שיש להוריד את האשמה גם מההתנהלות של העסקים הקטנים בכל הנוגע לשכיחות הגיוס של הלוואות בריבית גבוהה. ברוב המקרים, ההפך הוא הנכון, עסקים קטנים רבים נוטלים הלוואות בריבית גבוהה כתוצאה מהתנהלות כושלת שלהם בתכנון האשראי העסקי. עסקים קטנים לא חושבים לפני שמגייסים הלוואה לעסק קיים, לא מתכננים גיוס אשראי עתידי בצורה מקצועית ובהרבה מקרים לא מבינים את החשיבות במתן דגש על תזמון לקיחת הלוואות לעסקים. התנהלות לקויה זו מובילה תמיד לקבלת תנאי הלוואה פחות נוחים, קרי הלוואות בריבית גבוהה, מה שפוגע בעסק מבחינה תזרימית.
תכנון אשראי הוא שם כולל למגוון פעולות שעסק יכול וצריך לבצע לפני שהוא מגייס הלוואה. תכנון אשראי נכון, הוא בעצם ביצוע אותם פעולות על הצד הטוב ביותר כך שיבטיחו גיוס של הלוואות בתנאים נוחים, וימנעו גיוס של הלוואות בריבית גבוהה, בתזמון שהעסק זקוק לו. פעולות של תכנון אשראי עסקי הם למשל:
- ניהול תזרים מזומנים – דוח על בסיס חודשי שהעסק מנהל שבו מוצגים כל כניסות ויציאות המזומנים של העסק. כאשר עסק מנהל תזרים מזומנים הוא יכול לדעת מראש היכן צפוי לו יתרות מזומנים חיוביות והיכן צפוי לו יתרות תזרים שליליות ולהיערך לגיוס הלוואות לעסקים בהתאם. למשל, אם עסק מבצע דוח תזרים מזומנים, הוא מקבל התרעה על תקופה מסוימת בחודש שבה יש לו פער תזרים שיוצר כל פעם יתרה שלילית במסגרת האשראי שלו. אז בהתאם לכך אותו עסק יכול מראש להיערך לגיוס הלוואת שונות, מה שיצמצם את הסיכוי לשלם עלויות מימון רבות עקב גיוס מהיר של הלוואות בריבית גבוהה.
- גיוס הלוואות לעסקים בעזרת תכנית עסקית – כאשר מתכננים לגייס הלוואה גדולה לעסק, לצורכי השקעה או עסקה גדולה, חשוב לבחון את גיוס ההלוואה בתכנית עסקית. התכנית העסקית מציגה לבעל העסק את כדאיות גיוס ההלוואה ובאיזה צורה של אשראי עסקי הכי מתאים ללוות את הצורך בפיתוח העסק ולמנוע גיוס של הלוואות בריבית גבוהה שיובילו לאי כדאיות ההשקעה.
- השוואת הלוואות בין חלופות – עסקים צריכים לבחון מגוון של אפשרויות מימון בעת תכנון לגבי גיוס הלוואות לעסקים. כפי שציינו יש תחרות גבוהה בשוק הפיננסי והשוואה בין אפיקי הלוואה שונים היא אחת הדרכים לנצל את התחרות הזאת לטובת העסק ולהבטיח הלוואה בתנאים נוחים. יש להשתמש בכלים להשוואה בין פתרונות הלוואה, כגון מחשבון הלוואות, ובעזרתם למצוא את הגורם המממן המציע לעסק את התנאים הכי טובים. הרבה פעמים השוואה בין חלופות מימון היא הדרך הכי מהירה ואפקטיבית להוריד את שיעור הריבית ולשלול גורמים המציעים הלוואות בריבית גבוהה.
סיבה מספר 3: חוסר יכולת לבצע משא ומתן
הלוואות בריבית גבוהה הרבה פעמים הן תוצאה של משא ומתן לקוי או לוקה של העסק מול גורמים המעניקים הלוואות לעסקים, הרבה פעמים עסקים חדשים מגייסים הלוואות בריבית גבוהה מכיוון שהם לא מודעים לחשיבות של משא ומתן על תנאי הלוואות לעסקים. חשוב להבין, שהבנקים והחברות הפיננסיות השונות הם ארגונים למטרות רווח והם רוצים להעניק הלוואות בריבית הגבוהה ביותר שהם יכולים. לכן, ביצוע משא ומתן הוא עניין מאוד חשוב בגיוס הלוואה ובמאבק של העסק לא לגייס הלוואות בריבית גבוהה. עסק שלא מבצע משא ומתן יגייס רק הלוואות בריבית גבוהה מאותם גורמים, ועסק אשר לא יודע לבצע משא ומתן ישלם גם הוא עלויות מימון גבוהות. המטרה של כל עסק היא להוריד את שיעור הריבית וזה יכול לקרות רק בביצוע משא ומתן אמיתי וחזק.
משא ומתן מוצלח מתבסס דבר ראשון על נחישות של בעל העסק. חשוב להיות חזק מול הבנקים והחברות הפיננסיות, לעמוד על כל תנאי הלוואה ולדבוק בכך שהעסק צריך הלוואה אך לא בכל מחיר. תנאי ההלוואה שיוצגו לעסק יהיו תמיד גבוהים יותר ממה שהצד השני יסכים לו ויש להתעקש על שיעור הריבית. הרבה פעמים צמצום הלוואות בריבית גבוהה בעסק הם תוצאה ישירה של נחישות במהלך המשא ומתן.
עוד דרך לסייע לביצוע משא ומתן מוצלח הוא מקצועיות. חשוב שפקיד הבנק או סוכן ההלוואות ידעו שהם מדברים מול אדם שמבין מקצועית את כל ההשלכות של גיוס הלוואות בריבית גבוהה ושלא ניתן למכור לעסק הלוואות בריבית גבוהה בצורה לא אמינה. בין אם זה אומר לקחת הדרכות בתחום הפיננסי או בין אם זה אומר לקחת את שירותיו של יועץ כלכלי במהלך המשא ומתן. מקצועיות היא כלי חשוב בכל משא ומתן שיכול למנוע מהעסק להעמיס על עצמו הלוואות בריבית גבוהה. ידע פיננסי זה כוח במשא ומתן וחשוב לתת עליו דגש, העלות של סיוע כלכלי לרוב יהיה נמוך יותר מעלות המימון של הלוואות בריבית גבוהה בעסק.